양력과 음력 모두의 1월 1일이 지났습니다. 설 명절을 쇠고 나니 완연한 ‘새해’를 시작하는 기분이 드는데요. 직장인들은 첫 분기 업무 추진으로 바쁠 것이고, 대학생들은 3월 개강 준비로 분주한 시간을 보내고 있을 듯합니다. 매일매일 정신없이 지내다 보면, 자칫 자기 자신을 잃게 되기 십상이죠. 이럴 때 우리에게 ‘멘토’라는 존재가 필요한지도 모르겠습니다. 괜스레 맥이 빠지고 자신에게 실망하는 순간, 멘토의 통찰력 있는 한마디가 큰 힘이 되어줄 수 있을 테니까요.
이번 시간에는 보험계의 멘토라 할 수 있는 ‘보험왕’ 3인방―폴 마이어, 토니 고든, 마빈 펠드먼―의 열정 스토리를 소개해드리고자 합니다. 다가오는 봄을 준비하는 마음으로, 새싹 같은 꿈과 희망을 채워보는 시간이 되었으면 좋겠네요.
▶ 나를 받아들이기, 그리고 포기하지 말기 - 폴 마이어
“인생에서 실패한 사람의 90%는 진짜로 패배한 것이 아니다. 그들은 다만 그만두었을 뿐이다.”
어디선가 많이 들어봤던 유명한 말. 이 명언의 주인공이 바로 폴 마이어(Paul J. Meyer, 1928~2009)입니다. 20대에 보험 세일즈에 뛰어들어 27세에 최연소 백만장자로 기네스북에 오른 인물이죠. 자신의 세일즈 노하우와 인생 철학을 널리 공유하고자 ‘성공동기연구소(SMIㆍSuccess Motivation Institute)’를 설립하기도 했습니다.
출처: pauljmeyer.com
폴 마이어의 성공 과정은 꽤 극적입니다. 보험 세일즈를 막 시작했을 무렵, 적성검사에서 부적격 판정을 받았다고 하죠. 심지어 그의 상사로부터 “이 일에 맞지 않다”라는 말까지 들어야 했습니다. 내성적인 성격 탓이었죠. 고객에게 보험 상품을 매력적으로 소개하고 구매를 설득해야 하는 세일즈맨으로서는 치명적인 약점이었습니다. 하지만 폴 마이어는 자신의 이런 약점을 강점으로 바꾸는 노력을 기울였습니다. 내성적인 만큼, 남의 말을 잘 들어주고 타인을 배려하는 자신의 천성이 세일즈 포인트로 작용하리라 믿었던 것이죠. 물론 그 믿음을 현실에 적용하는 데에는 굉장한 노력이 필요했습니다. 그는 동시대 유능한 세일즈맨들의 영업 전략을 꼼꼼히 분석하고, 자신과의 미팅을 거절한 고객들의 명단을 만들어 특별 관리하는 등 독자적인 매뉴얼을 만들어나갔습니다. 이런 과정을 거쳐 완성된 그의 세일즈 스킬은 훗날 ‘베풂의 기술’이라 불리게 되는데요. 고객들의 성격까지 철저히 파악했기에 한 명 한 명을 인간적으로 대할 수 있었고, 그것이 고객 입장에선 ‘베풂’이라 느껴졌던 것입니다. 단지 ‘판매’에만 몰두하던 당대 세일즈맨들과는 차별화된 모습이었죠.
폴 마이어로부터 우리가 배울 수 있는 점은 두 가지입니다. 나 자신을 받아들이기, 그리고 절대 포기하지 말기. 타인의 평가에 휘둘리기보다는 스스로를 객관적으로 관찰하고 지속적인 노력을 기울이라는 대가의 교훈이죠. 여러분 모두 ‘나다운’ 모습으로 진실한 성공을 이루기를 기원합니다.
▶ 남들에게 ‘나’를 믿게 하기 - 토니 고든
영국의 보험왕 토니 고든(Tony Gordon)은 오늘날 보험사 에이전트들을 비롯한 여러 직장인들에게 귀감이 될 만한 인물입니다. 22세에 보험 세일즈를 시작했으며, 국제적인 생명보험업 종사자 협회인 MDRT(Million Dollar Round Table) 회장을 지낸 인물입니다. 특히 그의 회장 역임은 영국인으로서는 최초라는 점에서 주목을 받았죠. 영국에서 가장 화려한 커리어를 쌓은 보험인이라는 평가도 받고 있습니다.
출처: tonygordon.biz
그는 저서 <보험왕 토니 고든의 세일즈 노트(Tony Gordon's Route to Sales Success)>를 통해 자신의 삶과 세일즈 노하우를 소개했습니다. 루키 시절의 토니 고든은 실적이 부진해 매우 고전했다고 하는데요. 7년간 별 성과가 없어 직업을 바꿔볼 생각까지 할 정도였습니다. 평범한 에이전트였던 그는 확실한 목표를 세움으로써 커리어의 터닝 포인트를 만들었는데요. 보험 세일즈 업계에서 반드시 성공하리라는 장기 계획 하에, 세부적인 성과 과제들을 단계별로 실현해나갔습니다. 그중 하나가 MDRT 자격증 취득이었죠. 자신이 소속된 에이전시, 그리고 고객들로부터 확고한 신뢰(firm trust)를 얻는 가장 빠른 길은 ‘공인된 전문성’이라는 판단 때문이었습니다. 이와 함께 그는 또 하나의 과업을 설정하는데, 일주일에 최소 15명의 고객과 미팅을 갖는 것이었습니다. 앞서 소개한 토니 고든의 저서에는 “하루에 4건의 상담 약속을 하면 개인 파산을 멀리할 수 있고, 일주일에 15건의 상담 약속을 하면 성공할 수 밖에 없다”라는 내용이 나오기도 합니다.
세상에서 가장 어려운 일이 사람의 마음을 얻는 것이라고 하죠. 고객 감동을 연구하는 세일즈맨들에겐 특히 와 닿는 메시지일 겁니다. 이에 대한 토니 고든의 조언은 명쾌합니다. 남들이 먼저 ‘나’를 믿게 만들라는 것이죠. “실적이 매년 25%씩 신장되면, 3년 후 생산성은 두 배가 될 것이고, 6년 후면 네 배, 9년 후면 여덟 배를 달성하게 된다”라는 그의 말처럼, 장기적인 안목으로 조금씩 자기 자신을 발전시켜나가는 자세가 필요하다는 교훈입니다.
▶ 겸손의 품격, 파트너십의 가치를 생각하기 - 마빈 펠드먼
마빈 펠드먼(Marvin Feldman)은 미국의 보험왕이자, 세일즈맨들의 ‘덕(virtue)’을 강조한 인물입니다. 푸근한(?) 인상에 걸맞게 고객을 응대하는 세일즈맨들의 인성 함양을 매우 중요하게 생각한 리더죠. 토니 고든과 마찬가지로 MDRT 회장을 역임하는 등 금융업계의 저명한 인사입니다.
MDRT 회장 재직 시절, 마빈 펠드먼은 어느 강연회에서 인상적인 말을 했는데요. 그는 MDRT가 추구하는 가치를 ①가정 ②생산성 ③전문성 등 세 가지로 소개했습니다. 각계각층의 고객들과 소통하려면 완전한 사람이 되어야 하는데, 그러한 완전함은 가정으로부터 비롯된다고 설명했습니다. 생산성에 대해서는 “최고의 판매 실적을 기록하지 않고서는 생산적이 될 수 없다”고 지적했으며, 전문성을 이야기할 때에는 고객들의 삶을 이해하여 당사자조차 깨닫지 못한 문제를 짚어줄 수 있어야 함을 주문했습니다.
마빈 펠드먼의 강연 내용을 종합해보면 다음과 같습니다. 프로의식을 갖고(실적 측면을 간과하지 말고) 고객을 응대하되, 가정에서와 같이 배려와 애정으로 고객들의 삶에 귀 기울일 것. 이런 ‘덕’을 갖추기 위한 리더의 조건으로 마빈 펠드먼은 또다시 세 가지 조건이 필요하다고 말하는데요. 리더십, 팔로워십, 그리고 파트너십입니다. 잘 이끌고, 잘 따르고, 잘 소통하는 능력인 것이죠. 리더십은 결단력, 팔로워십은 경청, 파트너십은 소통과 연결된 가치입니다. 이 세 가지가 서로 융합되어 있어야 훌륭한 비즈니스 리더, 세일즈맨이 될 수 있다는 뜻입니다. 또한, 마빈 펠드먼은 자신의 단점을 지적해줄 파트너와 함께 일하면 더욱 크게 성장할 것이라고 조언합니다. 겸손의 품격과 파트너십의 가치야말로 그가 강조하는 ‘덕’이 아닐까요.
▶ 끝까지, 함께 가기
지금까지 ‘보험왕’이라 불리는 3인방, 폴 마이어, 토니 고든, 마빈 펠드먼의 열정 스토리를 소개해드렸습니다. 자신의 분야에서 최고가 된다는 것은 물론 쉽지 않습니다. 하지만 보험왕들의 교훈을 접하고 나니, 그것은 쉽고 어려움의 문제가 아니라 ‘얼마나 오래 걸리느냐’의 문제라는 생각이 듭니다. 미국 메이저리그팀 뉴욕 양키즈 선수인 요기 베라(Lawrence Peter "Yogi" Berra)가 말했듯, 끝날 때까지는 끝난 게 아니니까요.(It ain't over 'till it's over.) 끝까지, 함께 가보자고요. 한화생명도 여러분과 끝까지 함께하겠습니다!
▶ 우리에게 힘을 주는 또 다른 멘토들의 이야기
개그우먼 신보라가 들려주는 꿈을 이루는 방법 (http://www.lifentalk.com/559)
성공한 청년 멘토 3인의 ‘따뜻한 말 한마디’ (http://www.lifentalk.com/524)
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